Forhandlinger til folket

Den klassiske historien om to søstre som begge vil ha en appelsin, er brukt mye i forelesninger om forhandlingsteknikk. Søstrene trenger begge hele appelsinen, men det er bare én igjen i fruktkurven på kjøkkenet og de begynner å diskutere hvem som bør få den. Moren kommer inn for å megle og beslutter å dele appelsinen i to og gi hver datter hver sin halve frukt.

Moren i historien gjør en klassisk feil: hun spør ikke om hva døtrene skal bruke appelsinen til. Å avdekke de underliggende interessene til partene i en forhandling er helt avgjørende dersom man ønsker å få til en best mulig løsning. Hadde moren spurt, ville hun fått vite at den ene datteren ønsker å lage et glass juice ved å presse fruktkjøttet, mens den andre vil ha appelsinskallet som ingrediens til en kake. Begge døtrene hadde altså kunnet få det de trengte om moren hadde forstått at hun kunne gjøre alle til lags ved å skrelle appelsinen.

Da jeg begynte med forhandlinger som tillitsvalgt både på lokalt og nasjonalt nivå, skjønte jeg veldig fort at få kjente til basal forhandlingsteori. Og da jeg begynte å lese bøkene til Harvard-guruene Roger Fisher og William Ury, Getting to Yes og Getting past No, så jeg også at veldig mange gjorde grove feil uten om å vite om det på begge sider av forhandlingsbordet.

Fisher og Ury opplevde i sin tid det samme da de etablerte Harvard Negotiation Project så sent som i 1979. Teorien og terminologien som springer ut derfra er siden i bruk i alle sektorer over hele verden. Begrepene BATNA (“best alternative to negotiated agreement”) og ZOPA (“zone of possible agreement”) er gode eksempler på det. På flere norske fakulteter på jusstudiet er dette blitt en del av pensum. Og i 2014 begynte man i Norge å arrangere en årlig forhandlingskonkurranse for jusstudenter, der vinnerne sendes til den internasjonale finalen som i år er i Tokyo (Les mer her!)

Jeg vil påstå at rollen som tillitsvalgt i sykehus innebærer å stadig være i forhandlinger med ledelsen på eget foretak. I slike forhandlingssituasjoner gjelder det ikke bare å kunne sin A2 eller AML for å get past the no eller bare get to the yes. Man kan komme betydelig lengre med noen enkle Harvard-grep eller analyser. Derfor har Ylf-styret de siste årene jobbet med å få nettopp dette inn som tillitsvalgtpensum.

Foreløpig har Ylf-styret jobbet med å få inn forhandlingslære inn i kursene vi holder for foretakstillitsvalgte (FTV-er) og i kursene som holdes for de lokale forhandlingsutvalgene på sykehusene. Styremedlemmene er også sendt på kurs for å kunne lære teorien bedre, og på bakgrunn av det har vi jobbet frem et dagsprogram for mindre grupper. Med god hjelp av tidligere styremedlem, Petter Risøe, har vi blant annet testet dette ut på deltakerne i Oslo Healthcare Leadership Summit nå i februar. Målet er å få forhandlingsterminologien og -forståelsen inn på flere nivåer i tillitsvalgtapparatet. Jeg tror det vil hjelpe oss til å få bedre resultater, men også bidra til at vi lager bedre strategier i fellesskap når landsrådet møtes på f. eks. tariffkonferansene hver høst.

Å øve på forhandlinger ved å delta i forhåndsproduserte caser er utrolig gøy. Det tror jeg de fleste som har prøvd kan skrive under på. Og spesielt er det utfordrende når hver part sitter på informasjon som den andre ikke har. Kan man finne en løsning som tilsvarer en fordeling av fruktkjøttet og skallet på en appelsin? Vi i styret kommer til å jobbe mot foretakene for å se om vi kan få i gang noen kurs i tiden som kommer. Kanskje kunne vi også på sikt fått til en forhandlingskonkurranse mot vår motpart Yngre advokater ? Eller kunne dette vært løftet til vår moderorganisasjon Akademikerne slik at alle yngre akademikere kunne konkurrere mot hverandre?

Legeforeningen kommer uansett til å kjøre et eget forhandlingskurs for FTV-er i Of of Ylf i september. Men er du ikke FTV og har du lyst til å lære mer eller lurer du på hvordan du kan bidra på noe vis, så ta gjerne kontakt med meg direkte. Jo flere som er engasjert i dette arbeidet, desto lettere får vi spredd forståelsen og viktigheten av å kunne forhandle innad i organisasjonen vår.

Epostadresse: christer.mjaset@legeforeningen.no